《高效客户拜访策略（上）》测试题

Q1:姓名（），部门（）

填空1

Q2:1、在客户拜访过程中分享成功案例的目的是？（单选题）

A. 透露客户同行的信息以示亲近

B. 标榜卖方的能力与优越性

C. 激发客户兴趣，快速建立好奇心与信任度

D. 向客户展示我们给其他客户设计的解决方案

Q3:2、顾问式销售中的“问的多说的少”，是指卖方在提问过程中的哪些正确行为？（多选题）

A. 针对客户的回应做好重要笔记，好记性不如烂笔头

B. 做好二次发问的准备

C. 对于客户的意见，要作出积极的回应，适时表达出自己的共鸣与观点

D. 多听就行，尽量做到不说话，或者尽可能地少说话

E. 不要轻易的去反对客户的意见，不要在现场与客户发生争执与怄气，而是要确保对客户表达的立场与观点有充分的理解

Q4:3、在情境问题数据库的设计中，通常会包含哪几大类提问示例？（多选题）

A. 状况型或现状型的提问

B. 挑战性或困难型的提问

C. 发展型的提问

D. 影响型的提问

E. 关于客户个人家庭信息的提问

F. 专业型的提问

Q5:4、当客户不主动承认问题且态度还不友善时，我们应该如何做？（多选题）

A. 提出情境类问题，引导客户承认痛

B. 此地不留爷自有留爷处，尝试寻找其他的潜在支持者进行接洽

C. 直接给客户定位一个痛点，并展开问题诊断分析

D. 提出痛苦菜单问题来引导客户承认痛

Q6:5、拜访中的精彩亮相关节一般会有三个连环动作，分别是：（）。（多选题）

A. 介绍拜访的目的

B. 寒暄与赞美

C. 介绍公司与自己（含协访者）

D. 分享一个成功案例

Q7:6、在有协访人员陪同的情况下，销售人员应做好如下拜访前的准备工作？（多选题）

A. 向协访者提前告知客户信息与拜访目标

B. 明确与协访者在面谈过程中的分工与相互配合细节

C. 不把领导当领导，在客户面前没有主次之分

D. 让协访者少参与交流，在客户面前更多是表现自己

Q8:7、首次拜访客户，可以设定哪些合理的拜访目标？（多选题）

A. 建立自然好感

B. 激发客户兴趣，建立信任度

C. 客户需求的探询与能力构想的建立

D. 协商引荐决策者

E. 开展更深入的客户信息收集

F. 确认下一步的行动计划

Q9:8、以下哪些选项不属于受客户尊重的拜访行为特征？（多选题）

A. 做好充分的拜访准备

B. 主导和控制客户拜访的进程

C. 在客户面前体现出充分的情境知识与能力知识

D. 频繁出现在客户的公司，用时间培育感情

E. 尊重客户和自己的时间付出

F. 帮助客户买东西，而不是向客户卖东西

G. 在拜访前就让客户对我们刮目相看

Q10:9、以下关于客户购买行为的两个基本原则是：（）。（多选题）

A. 人向权利购买

B. 权力向权力购买

C. 权利向人购买

D. 人向人购买

Q11:10、客户拜访的重要性有哪些？（多选题）

A. 坚定对客户合作潜力的判断

B. 深入了解客户的真实需求与计划

C. 加深彼此的印象与认知

D. 验证我们的销售策略的正确性

E. 提高与客户的接触程度

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