大客户谋攻之道第二、三课测试题

欢迎参加本次考试，祝你考得好成绩

Q1:下列哪个选项不是采购流程的四个阶段之一

确认需求

方案评估

解决疑虑

谈判签约

Q2:在确认需求阶段，客户思考的是

我有问题吗？

现在的问题需要解决吗？

有合适的供应商吗？

问题有多严重？

Q3:下列说法中正确的是

销售流程是直线的，按部就班的

在方案评估阶段，如果销售揭示了客户从未意识到的问题，采购流程是有可能倒回到确认需求阶段的。

拿到中标通知书意味着大功告成，接下来走流程签合同就可以了

签约之后，销售仍然要持续关注项目实施，让客户满意才有以后的合作

Q4:有关方案评估阶段的销售动作，下列说法正确的是

销售要尽可能为客户树立采购标准

如果客户已经树立了对我们不利的采购标准，销售的第一选择是改变这个标准

到了发出招标书的时候，客户其实已经有比较明确的倾向了，此时销售还想翻盘，难度已经很大了

方案评估阶段比的还是谁的产品更好，销售一定要拿出最佳性价比的产品和配置来。

Q5:有关销售流程和采购流程的关系，下列说法正确的是

游戏规则是客户定的，销售只能遵守

如果得知项目信息比较晚，销售要想办法延续采购流程，给自己争取到做工作的时间

如果项目已经发招标通知了我们才知道，由于时间来不及了，我们的第一选择是向公司申请资源，尽量满足招标的要求。

采购流程都是走形式的，不需要太关注。

Q6:有关信息的说法，正确的是

谋攻讲的就是谋定而后动，有充分的信息是赢单的保障

干销售，想得太多了不行，没信息也要先冲上去再说

在信息不够的情况下，拜访客户说话一定要谨慎小心，尤其是不能表现出和某个人关系特别好，否则很容易踩雷

客户信息收集得越多越好，事无巨细都得了解

Q7:下列哪条不属于大客户销售中必须掌握的九类信息

这个项目谁说了算

决策者为什么要发起这个项目

客户内部有谁支持友商

决策人的兴趣爱好

Q8:下列说法中，正确的是

了解客户的采购流程，包括了解客户内部谁负责发起项目，谁负责招标

客户主要成员的共鸣点，指的是客户内部一致同意项目做成什么样是好的（卖点）

各参与者可以利用的资源，包括竞争对手可以动用的高层人脉

对一个项目来说，关键成功要素是固定不变的

Q9:下列哪些说法是正确的

从老销售那里，我们可以了解和客户的以往合作情况，特别是一些不记录在档案里的小插曲，对我们判断客户的态度是有很大帮助的。

从客户公开发表的信息和报告，我们可以一定程度上了解客户的业务发展方向和目标。

客户的其他供应商，也可以告诉我们很多客户的内部情况。

竞争对手肯定会对我们封锁信息，他们不是我们的信息来源。

Q10:我们拜访了客户当中的下列人员，根据他们的表现，判断谁最有可能是接纳者

客户的采购经理，在以前的项目中跟我们打过交道，给了我们一份这次要采购的产品列表，要求我们报价

客户的总经理，在一次行业会议上接触过我们的销售总监，表示欢迎我们参与这个项目

客户负责这个项目的工程师，告诉现在使用的供应商服务跟不上，害他们吃使用部门的投诉，问我们有什么更好的解决办法

使用部门的代表，表示他们部门很公平，只要能满足测试就可以。

大客户谋攻之道第二、三课测试题

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