业务人员能力测评 - 在线考试测评模板

:一、多选题，请注意审题

Q1:1.以上哪个不是建立客情的做法

A.尽可能多的联系客户

B.节假日问候

C.和客户进行社交互动

D.和客户聊天

Q2:2.新接入的大客户什么都懂，不需要跟进？

A.对

B.错

Q3:3.以下哪个不是服从命令客情层级特征？

A.客户绝对权威

B.客户发号施令

C.客户难以沟通

Q4:4.客情的重要性体现在以下哪些方面？

A.完成个人KPI

B.为了保证业务持久性

C.开发新客成本高

D.客情关系好有利于个人发展

Q5:5.传统客情关系包含以下哪些？

A.了解情况

B.确认决策人

C.处理异议

D.结束服务

Q6:6.尊重客户包括以下哪些？

A.心理上尊重客户

B.言语上尊重客户

C.满足客户的所有需求

D.答应客户的一定做到

Q7:7.以下哪些是判断客户大小的依据?

A.首单金额

B.季度消耗

C.客户潜力

D.日均消耗

:二、情景演练题,单选题，根据自己的实际情况选择，每题答题时间为2分钟

Q8:1.当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，你应该（）

A.打断他的话，并予以纠正

B.聆听然后改变话题

C.聆听并找出错误之处

D.利用反问以使他自己发现错误

Q9:2.假如你与客户在初次拜访中，客户提出的有关渠道的问题，你不知道如何回答，你将如何做（）

A.承认你缺乏这方面的知识，然后记录下来咨询同事(2分）

B.给客户一个听起来很好的答案

C.以你认为对的答案，依据前期对客户需求的了解来回答

D.以你认为对的答案，用较为自信的状态、好像了解的样子来回答(1分）

Q10:3.当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你会怎么做（）

A.间隔时间长点去拜访

B.不去拜访该客户，换家客户拜访

C.经常去拜访并试图去改善这种现状

D.请示业务经理换人试试

Q11:4.最近的客户拜访/订单成交量一直结果不理想，让你觉得有点泄气，这时你会怎么调整自己的状态（）

A.请一天假，不去想公事，收拾好自己的心情和状态

B.强迫自己更为卖力的去做好每件事，如增加电话邀约量/增加陌拜量等

C.尽量减少客户拜访量，避免自己的状态影响与客户的沟通

D.请示业务经理，安排同事和自己一起去拜访客户

Q12:5.与客户的商务谈判中，客户直言：“你们公司的价格太贵”，这时候，你会如何做（）

A.不正面提出反驳意见，尝试改变话题

B.不正面提出反驳意见，指出一分钱一分货，强调公司的服务

C.避开与客户在价格问题上的纠缠，绕开价格谈服务

D.与客户进行价格上的辩解，说明价格贵的原因

Q13:6.当你回答客户相反的意见后，你会（）

A.保持适当的沉默，喝口茶，观察客户的反应，等待客户开口

B.喝口茶，观察客户的反应，然后变换主题，继续销售

C.继续举证，如同类型的客户案例，以支持你的观点

D.根据与客户沟通的实际情况，与客户签订试行条款合作协议

Q14:7.当你进入客户办公室时，他正在电脑前办公，他告诉你：“没事，我们聊”但是电脑办公的动作未停下，这时，你会（）

A.听从客户的建议，开始你今天的拜访沟通

B.跟客户说，没事，你先忙，我等你

C.跟客户说，那你先忙，我们再约时间沟通

D.跟客户简单说明下此次拜访的目的，看对方是否能够停下来专注聆听

Q15:8.你正用电话约一位重要客户的可以拜访的时间，但是接听电话的是前台，她将你的通话转给了客户的助理，助理不愿意正面回复你准确的拜访时间，而是问你，拜访的原因及预估时长，这时，你会( )

A.将此次拜访的目的真实说出，且说明希望与客户面对面沟通

B.将此次拜访的预估时长告诉对方，且强调由于涉及部分重要信息，需要与客户面对面沟通

C.将此次拜访的目的包装后告诉对方，透露出此次的拜访将会给客户带来益处

D.告诉直白的告诉对方此次拜访的目的

Q16:9.面对激进型客户，客户时常打断你的说话，在与客户的日常沟通中你会（）

A.态度客客气气的，同时把每次谈话的语言调整下，强调谈话的重点

B.注意每次与客户沟通的态度，对自己强调客气的程度

C.态度客气但是会距离证明客户错误的地方

D.与该客户沟通时注意沟通的态度，尽量用他爱听的语言

Q17:10.你手上有个大客户，如果开发成功，你今年的业绩达成率将会达到70%，但是这个客户自身原因，对任何事情持悲观态度，你会（）

A.与该客户的沟通中，以乐观的心态说些乐观的事情

B.对他的悲观思想一笑了之，正常的与其沟通业务，不过分在意能否成功

C.通过举例、开解等方式向其解答他的悲观外表是错误的，市场还有人生是积极向上的

D.引述事实，如你对目前市场环境的分析，结合公司的优势，佐证自己的论点是完美的

Q18:11.客户告诉你，他正在考虑同行渠道，他征求你对同行渠道的意见，你会（）

A.直截了当指出同行渠道的劣势

B.称赞竞争同行的渠道优势，同时强调自己公司的优势

C.表示知道同行的渠道，绕开对于同行渠道的评价，继续销售自己公司的产品

D.通过开玩笑的形式引开客户对于该问题的注意

Q19:12.如果客户有下单的征兆了，但是客户希望价格上能够再打折，这时你会（）

A.不立马拒绝，答复客户与会公司申请

B.直截了当告诉客户，这个报价已经是最优惠价格了，无法在价格上进行打折

C.解释该报价方案的折扣情况，然后热心的介绍该报价方案的优势

D.不予理会客户的价格问题，重点根据客户的实际情况匹配公司渠道的优势

Q20:13.当客户与你面聊时，向你说：“我的朋友用过你们公司的渠道，但是他非常不满意”，这时，你会（）

A.尝试挖掘客户朋友信息，记录下来，公司内部了解合作详情，且告知客户你的朋友是不希望你与我们合作

B.告知客户，他的朋友可能是与公司合作中有些细节问题有分歧；

C.尝试挖掘客户朋友信息,且详细询问客户朋友是什么地方不满意，针对性的解答不满意的地方

D.告知客户，他的朋友可能是与公司操作同事配合等方面没有协调好

:三、问答题

Q21:1.请根据你的实际情况，举客户案例说明你的业务流程中每个环节是如何做的，如：从xxx处获取客户信息，进行xxx分析，电话客户时询问xxx内容，电话邀约拜访时间，线下拜访等，直到客户回款。（客户案例可以是已经成功的案例或者暂未开发成功的案例，案例的流程节点以实际情况为准）

填空1

Q22:2.与客户面对面沟通中，客户对于公司的渠道提出不满/疑问时，你会怎样与客户沟通，请举实际案例说明（含该客户案例的最终结果：成交还是未成交）

填空1

Q23:3.关于销售技能和销售技巧，请举实际案例说明你目前的困难点

填空1